Como propietarios ó administradores de hoteles una de nuestras principales preocupaciones es generar ventas y mantener nuestras propiedades llenas de huespedes y clientes todo el tiempo, ademas de que nos encantaría que nuestro hotel sea tan popular que su nombre se escuche en todos los rincones de las principales ciudades del mundo.
Creemos muchas veces que con tener unos perfiles de redes sociales con bellas fotos y publicaciones muy interesesantes bastará para que mucha gente nos conozca y anhele reservar una habitación en nuestra propiedad y a pesar de que no demerito que el invertir tiempo y esfuerzo en las redes sociales, claramente somos concientes que no bastará para traer muchas cabecitas a nuestras habitaciones de hotel.
Y para que nos encaminemos a mantener una propiedad muy reservada y preferida por los clientes potenciales les recomendaré tener una robusta estrategia de distribución electrónica.
Este tema de la distribución es muy amplio e interesante y donde en este post me enfocaré en uno de los principales generadores de negocio de volumen que nos ayudará a aportar en el pie de ocupación una rebanada grande del negocio: Los BANCOS DE CAMA, tambien conocidos por su terminología en ingles BEDBANKS ó B2B´s.
¿Qué es un banco de camas?
Un banco de camas es una empresa que contrata habitaciones de hotel y otros servicios de viaje de proveedores de viajes y los comercializa a terceros revendedores, normalmente agencias de viajes online (OTA), agencias de viajes, operadores turísticos, aerolíneas y programas de fidelización.
El producto "hotel" puede incluirse en paquetes con transportación (aereo ó terrestre), comidas y actividades. Sin embargo, a diferencia de otros vendedores de viajes, los bancos de camas operan como mayoristas, vendiendo productos a otras empresas (mayoristas, charteros ó agencias minoristas) y no directamente a los consumidores.
Los bancos de camas son importantes para los hoteles porque proporcionan un medio para distribuir el inventario de habitaciones a nivel mundial de una gran red de mayoristas, minoristas y agentes de viaje.
Tradicionalmente, en la industria hotelera, los mayoristas y los bancos de camas han sido utilizados principalmente por propiedades grandes y las cadenas hoteleras con muchas habitaciones que vender, pero hoy en día los avances tecnológicos han abierto estas plataformas de negocio también a propiedades independientes, desde hoteles pequeños y medianos así como empresas de alquileres vacacionales.
¿Cómo funcionan los bancos de camas?
Aunque cada banco de camas funciona de forma diferente, cada uno de ellos tendrá sus reglas de contratación que correspondera a cada propietario ó administrador decidir si el modelo es conveniente; Todos comparten un modelo similar.
Los bancos de camas buscan proveedores de viajes en los destinos que atienden para que les proporcionen inventario de habitaciones, vuelos con las mejores líneas aéreas, alquiler de coches, traslados al aeropuerto, y otros servicios. Si un proveedor satisface las necesidades del banco de camas (y viceversa), firma un contrato directo que da permiso al banco de camas para promocionar y vender sus productos a otras empresas de viajes. A cambio, el establecimiento se compromete a aplicar una tarifa neta o un descuento sobre las tarifas anunciadas. También se puede pedir a los operadores de alojamiento que comprometan bloqueos de habitaciones de huéspedes en determinadas fechas, disponibilidad de habitaciones para reservas de última hora, o que proporcionen valores agregados como desayunos, cortesías nocturnas, entre otras.
El banco de camas promociona la propiedad a través de su red de revendedores junto con una cartera de otras propiedades y servicios de viaje. A su vez, el revendedor añade un comisión propia cuando vende habitaciones y paquetes a los viajeros. Esto coloca a múltiples intermediarios entre el hotel y el viajero, y cada uno de los cuales se lleva un porcentaje del precio de la habitación.
En el pasado, los mayoristas imprimían grandes y detallados folletos para mostrar sus ofertas. Hoy en día, gran parte del merchandising ha pasado a ser online. La mayoría de los bancos de camas gestionan una plataforma o mercado online que ofrece listados de hoteles asociados y otros productos junto con descripciones, servicios, comodidades, imágenes y disponibilidad. Los socios hoteleros pueden conectarse directamente a la plataforma a través de un sistema de gestion de propiedades (PMS) ó un CHANNEL MANAGER mediante una interfaz de programación de aplicaciones, o API. Esto permite actualizar las tarifas y la disponibilidad en tiempo real evitano la sobre-venta y la pérdida de ventas de habitaciones.
¿Cuáles son las ventajas de utilizar un banco de camas?
Como se ha dicho anteriormente, la principal ventaja de los bancos de camas para los proveedores de alojamiento es la distribución, ya que proporcionan exposición a viajeros de todo el mundo a través de una red de agencias de viajes, touroperadores, OTA´s, y otros revendedores. Además, como los bancos de camas actúan como intermediarios, los hoteles no tienen que mantener relaciones y gestionar el inventario y la mensajería con una multitud de empresas; el banco de camas es el principal punto de contacto. Esto no solo simplifica una compleja red de transacciones, sino que también acelera el proceso de reserva.
Los bancos de camas también ayudan a los hoteles a llegar a los viajeros independientes y grupos que prefieren reservar con agencias de viajes y OTA´s en lugar de reservar directo, así como a los que les gusta comprar billetes de avión, traslados, comidas y excursiones como parte de un paquete. Esto incluye a los viajeros de ocio, a los internacionales e incluso a los asistentes a conferencias y eventos.
La venta de habitaciones a través de un banco de camas también puede ahorrar a los hoteles costos de marketing al consolidar un gran volumen de ventas de habitaciones bajo un solo canal de reserva.
Los hoteles pueden generar mayores ingresos también, porque los viajeros suelen reservar con más antelación, se quedan más tiempo y reservan el desayuno y otros servicios con su estancia.
Las reservas anticipadas proporcionan una base de negocio sobre la que los hoteles pueden construir un modelo de negocio de mayor categoría.
Posibles dificultades de los bancos de camas
Además de las ventajas, también hay que tener en cuenta los inconvenientes. Algunos propietarios son reacios a trabajar con bancos de camas porque suelen exigir tarifas fijas con grandes comisiones, lo que les hace más difícil gestionar una estrategia de precios.
Otra consideración es que los mayoristas pueden exigir compromisos de inventario de habitaciones con mucha antelación, inmovilizando el inventario que de otro modo podría venderse a un cliente directo y con tarifas publicas como grupos sociales, corporativos o una conferencia. Las habitaciones no vendidas se devuelven al hotel —a menudo 30 días antes de la llegada o incluso menos, según el acuerdo pactado— y para entonces puede ser demasiado tarde para vender las habitaciones y conseguir plena ocupación.
Sin embargo, los bancos de camas actuales suelen ser ya flexibles. La tecnología permite gestionar las tarifas y el inventario de forma dinámica, con conexiones directas al PMS o al Channel manager, permitiendo actualizaciones en tiempo real.
Otro reto es que los bancos de camas trabajan con una gama tan amplia de revendedores que no siempre está claro de dónde proceden las reservas hoteleras.
Si un revendedor anuncia tarifas especiales al por mayor directamente al público —una queja frecuente de los hoteleros—, puede mostrar disparidad para las tarifas directas del hotel, lo que deteriora la confianza de los cosumidores viajeros y desalienta las reservas del canal directo. También puede dar lugar a sanciones de posicionamiento por parte de las OTA que si estan contratadas directaente al violar el acuerdo de paridad de tarifas.
Aunque las discrepancias en las tarifas son fácilmente visibles en metabuscadores como Google, Trivago y Kayak, sin embargo rastrear el origen de la discrepancia no siempre es fácil.
Concluyo mi aportación con:
¿Cómo elegir un banco de camas para tu propiedad?
¿Quieres saber más sobre cómo trabajar con un banco de camas? Un buen punto de partida es consultar con algun colega hotelero que bancos de camas operan en el destino donde se encuentre tu hotel ó propiedad y si podría funcionar con tu tipo de propiedad.
Consulta con algunos market managers de OTA's si trabajan con bancos de camas y cualquier recomendación o consejo que puedan tener aunque no confies del todo sus comentarios ya que al ser competidores muy probablemente recomendarán que sigas teniendo mejores tarifas y condiciones con sus agencias y no contrates con bancos de camas.
Algunos sitios web de bancos de camas tienen la opción de anunciar tu propiedad online y te guiarán por los pasos, proporcionándote información importante por el camino. Ponte en contacto con ellos directamente para informarte sobre el volumen de viajes en tu región y los proveedores de alojamiento y revendedores con los que trabajan.
Asegúrate de preguntar sobre los requisitos de tarifas, inventario, y otras políticas, asegurándote de que el banco de camas, sus distribuidores o en su caso, sus patrocinadores se comprometen a no anunciar nunca las tarifas netas públicamente.
Si un banco de camas exige grandes descuentos ó un eleado inventario de habitaciones que afectarán significativamente a tu flexibilidad y a tus beneficios, puede que no sea el más adecuado para tu propiedad.
Por último, comprueba las opciones de conectividad y averigua si el banco de camas ofrece integración directa con tu PMS ó channel manager. Evita contratar de forma tradicional con tarifas e inventario estático que no te permitan maximizar tu estrategia de precios e ingresos. Cuanto más automatizado y dináico sea el proceso, menos trabajo manual se te exigirá.
En CHS Marketing te podemos ayudar a contratar y conectar tu propiedad con los principales Bancos de Camas de tu destino así como aconsejar las mejores condiciones que te ayuden a sacar el máximo provecho de los acuerdos.
Contactanos: E-mail: Jsalgado@chsmarketing.mx ó al Tel ó Whatsapp: 998 240 1185